Здравствуйте, дорогой читатель блога «Маркетинг на практике»!
Уже неоднократно проверено на практике, что удержать старого клиента значительно проще и в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом до сих пор не так много людей используют простые, но эффективные способы получить контакты потенциальных клиентов и другой информации о них.
Для чего эти данные могут понадобиться?
Вы можете использовать их для email- и SMS-рассылок, обзвона и анализа своей целевой аудитории, а в конечном итоге – для продаж своих товаров и услуг этим людям.
В этой статье я расскажу о различных вариантах форм подписки, которые помогают собирать контакты посетителей на сайте. Как с помощью этого нехитрого инструмента добиться, чтобы посетитель сайта оставил Вам свои имя, email или телефон?
Что можно предложить в обмен на контакты посетителей сайта
Пример 1. Полезная бесплатность
Предложите посетителям что-то бесплатно:
• Скачать электронную книгу, обучающее видео (1 урок или мини-курс) и т.п.
• Консультацию
• Заказать пробник (духов, косметики, 1 номер журнала и т.д.)
• Тест-драйв
• Заказ каталога товаров
• Бесплатная доставка
Собирать контакты посетителей также можно с помощью всплывающего окна (pop-up):
Что можно дополнительно использовать для повышения эффекта формы:
— ограничение предложения во времени (предложение действует до … числа или установить счетчик обратного отсчета, как на примере выше);
— ограничение предложения по количеству (осталось всего 5 бесплатных консультаций)
Пример 2. Приглашение поучаствовать в розыгрыше призов, опросе, конкурсе
Такие мероприятия любят многие. Конечно, есть при этом опасения, что Вы таким образом привлечете, в основном, любителей «халявы». С другой стороны, люди зашли на Ваш сайт, в первую очередь, в поисках нужного им товара или услуги, а здесь их ждет такой приятный сюрприз. Это будет восприниматься как дополнительный бонус, что может послужить дополнительным толчком к обращению именно в Вашу компанию. Есть статистика, согласно которой 1/3 людей, которые, участвуя в розыгрыше, ничего не выигрывают, делают покупку в этой компании в течение недели, а еще примерно 1/5 таких людей – в течение 6 месяцев.
Пример 3. Предложение пройти тест
Используйте природное любопытство людей себе на пользу. Например, предложите скачать за подписку какой-нибудь чек-лист, по которому можно что-то проверить самостоятельно:
- Узнать свой уровень знаний иностранного языка,
- Провести экспресс-диагностику сайта (например, чтобы выяснить его удобство для пользователя),
- Оценить свою физическую форму (для занятий фитнесом)
Дополнительно можете предложить скидку 10-20% на оформление заказа первым 10-15 людям, кто заполнит форму.
Пример 4. Полезный контент
Предложите за подписку:
- Подборки статей по определенной теме
- Списки полезных ресурсов
- Словари
- Аналитические отчеты
- Примеры историй из практики и др.
В дополнение к контактам посетителей Вы получите еще и ценную информацию об их интересах, что поможет наполнить Ваш сайт и рассылки более привлекательным контентом и укрепить лояльность к Вашей компании.
Уделите при этом внимание подборке материала, чтобы создать у потенциального клиента впечатление о том, что Вы эксперт в своем деле, вызвать к себе доверие и желание сделать заказ именно у Вас.
Пример 5. Купон на скидку или бонус/сертификат на определенную сумму
Скидки всегда пользуются большой популярностью. Некоторые компании стремятся выжать максимум из подписчиков при заполнении формы ради обладания скидкой – предлагают заполнить слишком много полей. Думаю, лучше не утруждать своих подписчиков, отнимая у них драгоценное время и вызывая лишние вопросы – «зачем нужны такие подробности?», «стоит ли давать о себе столько информации?» и т.п. Посмотрите, как изящно этот вариант подписки реализован у Lamoda:
Пример 6. Пробная версия
Вполне понятно, что не все можно увидеть и пощупать руками, а приобретать «кота в мешке» людям не хочется. Это часто касается различных сервисов или компьютерных программ. В этом случае Вы можете заинтересовать потенциальных покупателей, предложив им тестовый период пользования своим продуктом в обмен на контакты. При этом плюсы есть для обеих сторон – клиент получает возможность попользоваться продуктом и узнать его получше, а Вы увеличиваете свои шансы на продажу этого товара. Ведь, человеку, который успел попользоваться товаром и остался доволен, будет уже гораздо сложнее с ним расстаться и он, скорее всего, захочет его приобрести в постоянное пользование.
Пример 7. Пробное занятие
Распространенный прием в сфере продажи обучающих программ (курсов, тренингов, мастер-классов и т.п.). Вы предлагаете человеку бесплатный 1-й урок или занятие из целого курса. Это дает возможность подписчику сразу получить полезный материал, познакомиться с формой и стилем обучения, оценить, подходит ли ему этот образовательный продукт или нет. После удачного «тестирования» клиентам проще будет принять положительное решение и сделать заказ. В любом случае, у Вас остаются контакты посетителей и можно продолжать с ним общение, предлагая что-то другое.
Пример 8. Участие в мероприятии
В обмен на контакты посетителей в форме регистрации Вы можете предложить поучаствовать в различных бесплатных вебинарах, семинарах, форумах и т.п.
Пример 9. Участие в закрытой группе
Предложите посетителю вступить в закрытую группу. Все участники такой группы получают бесплатно различные полезные материалы, участвуют в специальных мероприятиях (вебинары, конкурсы и т.п.).
Пример 10. Получение рассылок со специальными предложениями
Это один из приемов, которые используют интернет-магазины. Подписчик таким образом дает согласие на получение рассылок рекламного характера, а у Вас появляется возможность воздействовать на него с помощью различных акций (скидки, промо-коды, купоны, бонусные программы и т.д.).
Пример: «Евросеть»
При этом Вы также можете рассказать о каких-то оффлайн активностях (открытие магазинов, специальные акции в рознице и т.п.)
Пример 11. Подписка на новости или обновления блога
Лучше размещать такую форму подписки в виде полоски вверху или внизу сайта/блога и так, чтобы она была всегда видна и доступна в любой момент. Обозначьте в форме:
- Причину, по которой нужно оставить контакт,
- Что именно посетитель получит,
- Минимум полей для внесения данных (имя и email или только email),
- Сделайте кнопку «Подписаться» контрастной
Можно также реализовать такую подписку в виде всплывающего окна:
Теперь остается внедрить у себя наиболее подходящие варианты форм сбора контактов, протестировать их эффективность и наращивать базу потенциальных клиентов.