Здравствуйте, дорогой читатель блога «Маркетинг на практике»!
В предыдущих статьях мы рассмотрели, почему реклама не работает и какие ошибки губительно действуют на конечный результат, напрасно лишая вас рекламного бюджета. А как же тогда правильно делать рекламу, чтобы она приводила клиентов с меньшими потерями? Что собой представляет продающая реклама и в чем ее главные секреты?
В этой статье я расскажу только о некоторых специальных приемах, которые лежат в основе продающей рекламы, и приведу наглядные примеры эффективной рекламы. Читайте и внедряйте!
№ 1. Продающая реклама использует формулу ОДП
Эта формула должна содержаться в любых ваших рекламных материалах – листовках, плакатах, билбордах, рекламных роликах на ТВ и радио, интернет-рекламе. Формула расшифровывается так:
ОДП = Оффер + Дедлайн + Призыв к действию
Оффер – очень интересное предложение, от которого сложно отказаться.
Примеры:
«Купи холодильник – получи микроволновую печь в подарок».
«С 4 по 19 октября 2015 купите в наших магазинах товаров на сумму от 700 рублей и получите на кассе купон на сумму 150 рублей на следующую покупку от 700 рублей в период с 12 по 25 октября 2015 года».
«Нам 9 лет! Вам карта на 9 месяцев со скидкой 40%» (фитнес клуб)
Дедлайн (от англ. deadline) – ограничение по времени или количеству.
Жесткие рамки стимулируют сделать покупку быстрее.
Примеры:
«Первые 15 человек, заказавшие услугу, получают скидку 40%»
«Только до 16 числа вы получаете удвоенный бонус за покупку»
«Только 28 мая при наличии дисконтной карты вы получаете скидку 30% на весь ассортимент».
Призыв к действию – необходим, чтобы побудить совершить покупателя нужное действие. Должен звучать в виде четкой инструкции – что конкретно нужно сделать:
«Позвоните», «сделайте заказ», «закажите обратный звонок», «сделайте покупку на сумму от 300 рублей и участвуйте в розыгрыше призов» и т.п.
Все эти 3 составляющие – оффер, дедлайн, призыв к действию – в сочетании являются для потенциального клиента мощным стимулом к действию.
Примеры продающей рекламы:
№ 2. Эффективный заголовок
Продающая реклама в 90% случаев достигает успеха за счет привлекающего внимание заголовка. Если заголовок не интересен потенциальному клиенту, остальные элементы рекламного текста будут бесполезны. Человек переключится быстро на что-то другое, так и не изучив суть вашего предложения.
Бывало, что внесение небольших поправок в заголовок увеличивало конверсию всего рекламного текста в 2-3 раза!
Главные задачи заголовка в любом продающем тексте – это привлечение и удержание внимания, а также побуждение прочесть вводный абзац и начать читать остальной текст.
Заголовки бывают разными.
«Выгодные» — демонстрируют абсолютную выгоду, которую получит покупатель, если ознакомится с текстом и примет коммерческое предложение.
Например: «Жизнь без аллергии». Здесь речь идет о предложении препарата от аллергии, который избавит от страданий.
«Любопытные» — они задают вопрос, ответ на который можно получить дальше в тексте. Здесь используется обращение к присущей каждому человеку природной черте – любопытству.
Например: «Как правильно выбрать стиральную машину?»
Заголовок-оффер. В самом заголовке уже содержится привлекательное предложение.
Пример:
Сам заголовок уже содержит привлекательное предложение.
Если такой заголовок выделить крупным шрифтом, то это дополнительно усилит его воздействие.
Существуют особенные слова, которые обладают, по истине, магическим действием на человека: «бесплатно», «быстро», «внимание», «скидка», «акция». Старайтесь добавлять их в свои заголовки.
Ниже – пример «цепляющей» рекламы автосигнализаций, где заголовок состоит только из одного слова:
Более подробно расскажу о продающих заголовках в следующих статьях.
№ 3. Фотография товара
Когда люди видят, что им предлагают, количество откликов от подобной рекламы увеличивается.
Например, в рекламе фитнес-клубов, как правило, фигурируют изображения стройных девушек и накачанных спортивных молодых людей. Глядя на такую рекламу, хочется тоже заняться спортом в этом клубе, чтобы стать таким же привлекательным.
№ 4. Подарочные сертификаты, купоны на скидку
Подходят и для оффлайн и для онлайн рекламы. Как правило, люди сохраняют их себе, чтобы воспользоваться при случае. Сертификаты или купоны таким образом повышают прямой отклик на рекламу и являются дополнительным стимулом к покупкам.
Здесь важно также поставить ограничение во времени использования сертификата или купона. Это мотивирует потенциального клиента скорее принять решение о покупке.
Подходят и для оффлайн и для онлайн рекламы. Как правило, люди сохраняют их себе, чтобы воспользоваться при случае. Сертификаты или купоны таким образом повышают прямой отклик на рекламу и являются дополнительным стимулом к покупкам.
Здесь важно также поставить ограничение во времени использования сертификата или купона. Это мотивирует потенциального клиента скорее принять решение о покупке.
№ 5. Промокод
Еще один из усилителей рекламы – это кодовые слова. Чтобы отследить эффективность рекламы, нужно использовать разные кодовые слова для разных рекламных каналов. Так вы поймете, какой рекламный канал работает лучше.
№ 6. Отзывы клиентов
Это – один из элементов, который повышает доверие к вам и подталкивает покупателя сделать выбор в вашу пользу. Дополняйте свою рекламу отзывами, которые помогут вам продавать. А чтобы отзыв был «продающим», он должен содержать следующие элементы: имя, фамилию, название компании, в которой работает человек, город, контакты (e-mail/телефон). Объем размещаемого в рекламе отзыва будет зависеть от возможностей рекламного носителя (либо вы размещаете отзыв целиком, либо часть).
Как вариант стимулирования отзывов: положить деньги на телефон при положительном отзыве и указании номера телефона.
№ 7. Перечисление выгод
Частое явление в рекламе: компания ограничивается перечислением характеристик товара и совсем не объясняет на простом и понятном клиенту языке, а что это ему даст?
Например, как можно интерпретировать одну из характеристик стиральной машины в выгоду для клиента:
Характеристика: наличие функции скоростного режима 1000 оборотов в минуту.
Выгода: белье становится почти сухим после стирки, а полностью высыхает через 1-1,5 часа.
№ 8. Гарантия
Это элемент, который существенно усиливает продающие свойства рекламы. Здесь речь идет не о стандартных заводских гарантиях, а о тех обещаниях, которые вы готовы дать клиенту от вашей компании непосредственно и обязуетесь их выполнить.
Какие специфические гарантии можно дать клиенту:
- Бесплатный сервис в течение 10 лет после покупки
- Бесплатная доставка товара или определенная скорость доставки
- Возврат денег в случае неудовлетворительных результатов от пользования товаров.
В данном случае указывайте условия использования такой гарантии, чтобы у недобросовестных клиентов не возникал соблазн злоупотреблять этим видом гарантии.
Хотите узнать больше секретов эффективной рекламы? Читайте следующие посты и подпишитесь на рассылку полезных советов и идей для развития бизнеса.